Ziel des Content Commerce ist es, Käufern einen überzeugenden Mehrwert zu bieten, sie zu unterstützen und sich damit Vorteile gegenüber dem Wettbewerb zu verschaffen. Lesen Sie im zweiten Teil unseres Artikels, was in der Praxis schief laufen kann und wie Sie typische Fehler im Content Commerce vermeiden.

Analog zu “Content Marketing” verstehen wir unter Content Commerce das Unterstützen von Käufern mit relevanten Inhalten (Fachartikel, Anleitungen, Datenblätter, Videos etc.). Im gesamten Kaufprozess – von der Suche nach Produkten bis zum Kaufabschluss.

Content Commerce ist weit mehr als das Dekorieren des Online-Verkaufs mit Marketingtexten. Damit Content Commerce dazu führt, dass Kunden einen Shop häufiger besuchen, mehr kaufen und länger verweilen, müssen Fachinhalte einen echten Mehrwert bieten und intelligent in den Verkauf integriert werden.

Die Content-Strategie definiert, welche Ziele in den unterschiedlichen Phasen des Kaufprozesses erreicht werden sollen. Das AIDA-Modell beschreibt die Zielsetzung des Content Commerce für 4 Stufen, die ein Kunde durchlaufen soll, um zu einer Kaufentscheidung zu gelangen.

  1. Attention (Aufmerksamkeit gewinnen)
  2. Interest (Interesse wecken)
  3. Desire (Verlangen/Wunsch erzeugen)
  4. Action (zu einer Aktion/Handeln inspirieren)

Dabei ist Content Commerce kein einmaliges Projekt, sondern ein fortlaufender Prozess. Inhalte, Technologien und Strukturen werden kontinuierlich erweitert und optimiert.

Lesetipp: Content Commerce im B2B: Hintergrund, Tipps, Beispiele

Content Commerce stellt viele Unternehmen vor Herausforderungen, denn sie müssen lernen, Content als eigenständige Produktkategorie zu denken und zu vermarkten.

Im ersten Teil unseres Beitrags haben wir 4 typische Fehler im Content Commerce vorgestellt:

  1. Content & Commerce in getrennten Welten: Marketing & Vertrieb arbeiten kaum oder gar nicht zusammen
  2. Content Commerce als einmaliges Projekt: Content Commerce wird nicht kontinuierlich betrieben
  3. Content Commerce für das Anbieter-Ego: Das Angebot orientiert sich nicht am Bedarf der Käufer
  4. Content Commerce als one-way Kommunikation: Chancen, mit Käufern ins Gespräch zu kommen bleiben ungenutzt

Im Folgenden wollen wir weitere Fehler aufgreifen, die Sie vermeiden sollten, wenn Sie Ihren Umsatz mithilfe von hochwertigen Fachinhalten steigern wollen.

 

UNSER WEBINAR ZUM THEMA

Wie Sie Ihren Verkauf mit Fachinhalten ankurbeln und sich als Experte & Partner Ihrer Kunden positionieren. Manuel Willert und Sascha Tobias von Hirschfeld zeigen in ihrem Vortrag, worauf es beim „Content Commerce“ ankommt.

HÄUFIGE FEHLER BEI DER PLANUNG & UMSETZUNG VON CONTENT COMMERCE (FORTSETZUNG)

5. CONTENT SICH SELBST ÜBERLASSEN

Marketing-Verantwortliche, die neu in den Content Commerce einsteigen, glauben oft, dass Fachinhalte im Netz von selbst gefunden werden, ohne dass man sie aktiv verbreiten muss. Das entpuppt sich bei  Millionen von neuen Inhalten, die täglich im Internet veröffentlicht werden als Irrtum.

Die Folge: Unternehmen produzieren mit großem Aufwand hochwertigen Content für den digitalen Verkauf. Ein Großteil der Inhalte bleibt jedoch nahezu unentdeckt, weil sie nicht systematisch vermarktet werden. Schuld daran ist der sogenannte “Content-Shock“, weil das exponentielle wachsende Angebot an Content im Netz, die menschliche Aufnahmefähigkeit übersteigt.

Unsere Empfehlung: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Fachinhalte sowohl auf Ihrer Commerce-Plattform als auch außerhalb – in Suchmaschinen, sozialen Plattformen etc. – aktiv und kontinuierlich verbreitet wird. Investieren Sie 20 Prozent Ihrer Ressourcen in die Entwicklung, 80 Prozent in die Verbreitung Ihrer Inhalte, damit diese wahrgenommen werden und sich Ihr Aufwand rechnet.

Wie Technologie unterstützen kann: (Content) Marketing Software kann dabei helfen, Content systematisch und automatisiert im Netz zu verbreiten. Recommendation Engines sorgen für die gezielte Vermarktung innerhalb der E-Commerce-Plattform. Damit Content passend zu Produkten angezeigt werden, sollten Produktdaten und Fachinhalte beispielsweise im Rahmen des Customer Experience Managements logisch verknüpft und integriert gemanagt werden.

Customer Experience Management als Bindeglied zwischen Content- und Produktdatenmanagement

In unserem Workshop unterstützen wir Sie dabei, die richtige Content-Strategie für Ihren Content Commerce zu entwickeln und smarte Technologien optimal zu nutzen. Infos & Anmeldung hier.

 

6. MIT FREMDEN FEDERN SCHMÜCKEN

Unternehmen, die nicht über die nötigen Ressourcen verfügen oder nicht gewillt sind, in die Entwicklung von hochwertigen Fachinhalten zu investieren, behelfen sich gerne mit fremden Inhalten, die sie einfach kopieren. Anders als beim sogenannten “kuratieren” von Content, fallen dabei Fragen des Urheberrechts und des fairen Wettbewerbs nicht selten unter den Tisch.

Die Folge: Durch das Verwenden fremder Inhalte ohne Einverständnis der Eigentümer werden Urheberrechte verletzt, was erhebliche rechtliche Konsequenzen haben kann. Das Risiko ist besonders hoch, wenn sich Unternehmen im Content-Angebot ihrer Wettbewerber bedienen.

Das Risiko, beim Content-Klau erwischt zu werden wächst zunehmend, weil Machine Learning und Künstliche Intelligenz immer zuverlässiger in der Lage sind, Plagiate und Urheberrechtsverstöße im Netz aufzuspüren. Dieses Risiko sollten Händler nicht eingehen.

Unsere Empfehlung: Beachten Sie auch bei kleinen Content-Stücken wie z.B. Bildern oder Grafiken die Regeln des Urheberrechts: Keine Nutzung fremder Inhalte ohne schriftliches Einverständnis der Urheber, korrekt zitieren und Quellen klar benennen und ggf. verlinken. Lieber einmal mehr um Erlaubnis fragen als zu wenig.

Tipp zum Thema Bilder: Neben sogenannten “Stock”-Archiven gibt es mittlerweile eine ganze Reihe von Plattformen für hochwertige Bilder, Fotos und sogar Videos. Diese können völlig legal und kostenfrei genutzt werden. Es empfiehlt sich, Quellen und Herkunft von Bildern genau zu dokumentieren.

Kostenlose Quellen für BildmaterialUnsplashPexelsRawpixelPixabayGratisographyMorguefileStockvaultPicjumboPikwizardReshot

 

7. DER KUNDE, DAS UNBEKANNTE WESEN

Unternehmen entwickeln oft Inhalte für den Content Commerce, ohne eine genaue Vorstellung davon zu haben, was ihre Kunden benötigen, um informierte Kaufentscheidungen zu treffen oder zum Kauf animiert zu werden.

Die Folge: Content Commerce geht inhaltlich am Bedarf der Kunden vorbei und bleibt hinter seinen Möglichkeiten. Studien zeigen, dass 60-70% der Inhalte, die Unternehmen für den Vertrieb entwickeln völlig ungenutzt bleiben. Dadurch werden immense Ressourcen vergeudet.

Unsere Empfehlung: Verschaffen Sie sich ein klares Bild vom Bedarf ihrer Zielgruppe und beobachten Sie das Verhalten beim Kauf systematisch. Auch eine direkte Kundenbefragung kann sehr hilfreich sein. So erfahren Sie mehr über den Bedarf Ihrer Kunden und sind in der Lage, gezielt den passenden Content zu entwickeln.

Tipp: Passende Themen und Inhalte finden
Betrachtet man Content als eigenständige Produktkategorie, die Käufern das Leben leichter machen soll, dann sollte man Inhalte für den Content Commerce auch wie Produkte entwickeln und managen. Ein nützliches Instrument dafür ist der Value Proposition Canvas.

Wir nutzen den Value Proposition Canvas, um Content-Strategien für den E-Commerce zu entwickeln. In unseren Workshops analysieren wir, was Käufer antreibt (Gain) und was sie daran hindert, ihre Aufgaben zu erfüllen (Pain). Auf dieser Basis entwickeln wir gemeinam mit unseren Kunden inhaltliche Ideen für den Content Commerce.

Wie Technologie unterstützen kann: Technologie kann dabei helfen, Daten im Online-Verkauf zu sammeln und zu analysieren, damit neue Anforderungen zuverlässig erkannt und das Content-Angebot zielgerichtet angepasst werden kann. Von Google Analytics bis hin zu komplexen Digital Experience Plattformen (DXP) bietet sich eine große Bandbreite an technischen Hilfsmitteln.

8. NUR STUMME KUNDEN, SIND GUTE KUNDEN

Content Commerce lebt von der Interaktion und dem Dialog mit Kunden. Trotzdem scheuen sich viele Unternehmen, Käufer gezielt einzubeziehen. Kundenstimmen und -bewertungen werden eher als Risiko gesehen, denn als Chance, die Kommunikation im Verkauf werthaltiger und authentischer zu gestalten.

Die Folge: Ohne Dialog mit Nutzern bleiben viele Online-Shops inhaltlich oberflächlich und austauschbar. Es fehlt die persönliche Note von Nutzern, die Interaktion, die ein wichtiger Teil der Customer Experience auf erfolgreichen Plattformen wie Amazon ausmacht.

Unsere Empfehlung: Die Kraft des Content Commerce liegt unter anderem in interessanten Geschichten aus der Praxis. Grenzen Sie sich mit diesen vom einheitlichen Hochglanz-Blabla Ihres Wettbewerbs ab.

Interessante Geschichten finden Sie bei Ihren Kunden!

Die Herausforderung besteht darin, Ihre Nutzer gezielt in den Content Commerce einzubinden, die Interaktion kontinuierlich zu pflegen und im Idealfall eine Community von aktiven Nutzern aufzubauen.

Beispiel Nutzer-Community: Mögliche Zielsetzungen im E-Commerce

Quelle: real2business.de / SPACE-Modell von cmxhub.com

Praktische Tipp für Erfolgreiches Community Management gibt es bei real2business.de

 

9. ALLE KANÄLE ÜBER EINEN KAMM SCHEREN

Content is king, distribution is queen. Wie wir oben gesehen haben, ist die Verbreitung von Content auf der eigenen E-Commerce-Plattform und im Netz ebenso wichtig, wie die Entwicklung von Inhalten, die für Käufer einen echten Mehrwert bieten. Viele Unternehmen tun sich schwer damit, eine wirksame Omnichannel-Strategie für ihren Content Commerce zu entwickeln. Und dabei gleichzeitig verschiedene Kommunikationskanäle, die zum Käufer führen, differenziert zu orchestrieren.

Die Folge: Content Commerce, der die spezifischen Anforderungen verschiedener Kommunikationskanäle – vom eigenen Online-Shop über soziale Medien und Marktplätze bis hin zu Dialogsystemen (Chatbots) und E-Procurement – nicht berücksichtigt, bleibt hinter seinen Möglichkeiten.

Während in sozialen Medien eher kurze und plakative Inhalte gefragt sind, bevorzugt beispielsweise Fach-PR eher fachliche Breite. Ein Erfahrungsbericht zu einem Produkt lässt sich gut direkt im Shop oder in der Pressearbeit einsetzen. Je nach Umfang wäre ein solcher Bericht für Facebook & Co. jedoch möglicherweise zu umfangreich.

Beispiel Modulare Systemlandschaft für den Omnichannel-Commerce

Unsere Empfehlung: Fachinhalte können nur dann einen Mehrwert stiften, wenn sie in Form und Umfang auf die verschiedenen Distributionskanäle zugeschnitten sind. Berücksichtigen Sie bei der Planung und Entwicklung von Fachinhalten immer auch den dazugehörigen Marketing-Content für die Vermarktung von Inhalten über soziale Medien, Newsletter etc.

10. CONTENT FÜR MASCHINEN STATT FÜR MENSCHEN

Selbst der hochwertigste Content verbreitet sich nicht von selbst. Wer Fachinhalte über den eigenen Shop hinaus im Netz bekannt machen will, braucht die Unterstützung von Algorithmen, die in Suchmaschinen und sozialen Medien dafür sorgen, dass Content die Zielgruppe erreicht. In vielen Unternehmen kennen sich Content-Verantwortliche deshalb besser mit Suchmaschinenoptimierung (SEO) als mit den Bedürfnissen der eigenen Kunden und Interessenten aus.

Die Folge: Inhalte, die darauf getrimmt sind, Suchmaschinen zu gefallen, indem sie beispielsweise mit Suchbegriffen (Keywords) vollgestopft werden, wirken für den menschlichen Leser oft künstlich und überladen. Die Herausforderung besteht darin, das richtige Maß an Optimierung für Algorithmen zu finden.

Arten von Faktoren und ihre Relevanz für das Google Ranking

Quelle: onlinesolutionsgroup.de

Unsere Empfehlung: Ein gutes Google Ranking kann helfen, Interessenten und Kunden nachhaltig zu erreichen. Das Kernziel des Content Commerce sollte es jedoch sein, den einzelnen Käufer individuell zu überzeugen. Entwickeln Sie Inhalte, die für potenzielle und bestehende Kunden interessant und relevant sind. Nutzen sie eine natürliche werbefreie Sprache, ohne Ihre Inhalte mit Botschaften und Schlüsselbegriffen für Algorithmen zu überfrachten. Dann werden auch Suchmaschinen Ihre Inhalte als wertvoll einstufen.

FAZIT: CONTENT COMMERCE AKTIV BETREIBEN

Das Verkaufen mit Content ist weder ein einmaliges Projekt noch ein Selbstläufer. Unternehmen, die Content Commerce erfolgreich betreiben wollen, müssen Inhalte für Ihre E-Commerce-Plattformen und sonstige Kanäle, die zum Kunden führen, als ein vollwertige Produktkategorie entwickeln und vermarkten. Ausgangspunkt ist dabei der Bedarf des Kunden, der mit Content im Kaufprozess unterstützt werden soll. Hier ist in vielen Unternehmen ein Umdenken gefragt. Weg vom Fokus auf das eigene Unternehmen und die eigenen Produkte hin zum Kunden.

Unser Angebot für Sie: In unserem Strategie-Workshop entwickeln wir gemeinsam die Content-Strategie für Ihren Content Commerce. Nähere Infos finden Sie hier.

“Content is king” wenn Unternehmen typische Fehler im Content Commerce vermeiden. Welche das sind und wie Sie Content Commerce richtig machen, erfahren Sie hier.

Was ist Content Commerce? Eine allgemeingültige Definition gibt es nicht. Analog zu “Content Marketing” verstehen wir unter Content Commerce das Unterstützen von Käufern mithilfe fachlich hochwertiger Inhalte (Fachartikel, Anleitungen, Datenblätter, Videos etc.) im gesamten Kaufprozess – von der Recherche bis zum Kaufabschluss.

Ziel des Content Commerce ist es, Käufern einen echten Mehrwert zu bieten, sie zu unterstützen und so gegenüber dem Wettbewerb zu punkten. Hochwertige Fachinhalte erweitern das Produktangebot und helfen, Kauferlebnisse zu schaffen, die Kunden als besonderen Service wahrnehmen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer fundierten Content-Strategie, die die Geschäftsziele fortlaufend in einen Plan für die Konzeption, Erstellung und Verbreitung von Inhalten im eCommerce übersetzt. Die Content-Strategie stellt sicher, dass Strukturen, Prozesse und Technologien für den Content Commerce optimal aufeinander abgestimmt sind.

Die Herausforderung für Unternehmen besteht darin, den passenden Content zur richtigen Zeit genau dort bereitzustellen, wo er gebraucht wird. Damit tun sich viele Unternehmen schwer.

Lesetipp: Content Commerce im B2B: Hintergrund, Tipps, Beispiele

Produktdatenblätter zum Download oder ein Blog im Online-Shop allein machen noch keinen Content Commerce. Damit Content einen messbaren Beitrag zum Verkaufserfolg leisten kann, muss er strategisch geplant und intelligent in den Verkauf integriert werden.

Technologie kann dabei helfen, Prozesse zu automatisieren und Content effizient zu managen. Entscheidend für den Erfolg des Content Commerce ist jedoch in erster Linie die konsequente inhaltliche Ausrichtung auf den Bedarf der Käufer. Darin unterscheidet sich Content Commerce wesentlich von klassischer Werbung zur Verkaufsförderung.

Unser Webinar zum Thema

Wie Sie Ihren Verkauf mit Fachinhalten ankurbeln und sich als Experte & Partner Ihrer Kunden positionieren. Manuel Willert und Sascha Tobias von Hirschfeld zeigen in ihrem Vortrag, worauf es beim „Content Commerce“ ankommt.

Typische Fehler im Content Commerce

1. Content & Commerce in getrennten Welten

Content-Entwicklung und Verkauf finden häufig in verschiedenen Unternehmensbereichen statt – in der Regel in Marketing und Vertrieb. Die Zusammenarbeit und der Austausch zwischen beiden Abteilungen sind jedoch in vielen Unternehmen traditionell schwach ausgeprägt.

Die Folge: Content wird oft am Bedarf der Käufer vorbei entwickelt und veröffentlicht, ohne systematisch in den Verkauf integriert zu werden. Wertvolle Synergien zwischen Content-Entwicklung und Verkauf bleiben ungenutzt. Content Commerce kann sein Potenzial nicht optimal entfalten.

Käufer erwarten, dass nützliche Inhalte im Kontext und passend zu dem angeboten werden, was sie im Kaufprozess gerade tun (recherchieren, vergleichen, auswählen etc.) – nicht separat z.B. auf der Unternehmensseite des Anbieters oder in einem Blog.

Unsere Empfehlung: Integrieren Sie Fachartikel, Anleitungen, Datenblätter, Anwendervideos und andere Content-Formate strukturell in Ihren Verkauf. Lassen Sie Marketing und Vertrieb gemeinsam das Content-Angebot für jede Phase der Customer Journey in Ihrem Online-Shop und sonstigen Verkaufskanälen entwickeln.

Wie Technologie unterstützen kann: Smarte Algorithmen und Machine Learning ermöglichen es, Content passend zum individuellen Bedarf der Käufer bereitzustellen. Neben speziellen Funktionen für die Personalisierung von Inhalten bedarf es dazu einer logischen Verknüpfung von Content und Produktdaten, bzw. der Integration der beteiligten Systeme (PIM, CMS, CRM etc.).

In unserem Workshop unterstützen wir Sie dabei, die richtige Content-Strategie für Ihren Content Commerce zu entwickeln und smarte Technologien optimal zu nutzen. Infos & Anmeldung hier.

2. Content Commerce als einmaliges Projekt

Viele Unternehmen, die mit Content Commerce starten, bestücken ihren Online-Shop einmalig mit Produktinformationen und Marketingtexten und schließen das “Projekt” damit ab. Zudem wird Content Commerce häufig als reine Dekoration mit Marketingtexten missverstanden.

Die Folge: Während sich Produktsortiment und Shop-Funktionen laufend weiterentwickeln, wächst das Content-Angebot nicht mit neuen Anforderungen und verwaist über kurz oder lang. Content reduziert sich auf oberflächliche Werbung und schmückende Bilder, statt echten fachlichen Mehrwert zu bieten.

Wie eCommerce ist auch Content Commerce keine einmalige Initiative, sondern ein fortlaufender Prozess, bei dem Inhalte, Prozesse und Technologien permanent an neue Anforderungen angepasst und weiterentwickelt werden müssen.

Unsere Empfehlung: Schaffen Sie in Ihrem Unternehmen eigene Strukturen, Ressourcen und Zuständigkeiten für den Content Commerce, damit Ihr Content-Angebot systematisch gepflegt und weiterentwickelt werden kann. Marketing, Vertrieb und IT sollten dabei eng zusammenarbeiten.

Wie Technologie unterstützen kann: Moderne Content Management Systeme (CMS) ermöglichen es, Fachinhalte für den Verkauf sehr einfach und systematisch zu veröffentlichen und aktuell zu halten. Je einfacher und flexibler das Content Management, desto größer sind die Chancen und die Bereitschaft im Unternehmen, Content Commerce fortlaufend aktiv zu betreiben.

Abbl. Content Commerce als fortlaufender Prozess
Quelle: Lean Content Marketing

3. Content Commerce für das Anbieter-Ego

Kundenzentrierung ist der Schlüssel zu erfolgreichem eCommerce. Deshalb stellen erfolgreiche Händler die Bedürfnisse ihrer Kunden in den Mittelpunkt ihres Verkaufs. Beim Thema Content verfallen viele Unternehmen jedoch gerne in Selbstdarstellung und vordergründiges Verkaufsgebaren.

Die Folge: Statt Käufer fachlich objektiv zu unterstützen wird der Online-Verkauf mit Verkaufsphrasen dekoriert, die für Käufer kaum oder keinen Nutzwert haben. Das Content-Angebot dient eher dem Ego des Anbieters als der Unterstützung des Kunden.

Nicht nur Käufer, sondern auch Suchmaschinen legen großen Wert auf Content, der für sie relevant ist und Antworten auf fachliche Fragen liefert. Konsequente Kundenzentrierung nützt also nicht nur Käufern sondern auch der Suchmaschinenoptimierung (SEO) im E-Commerce.

Unsere Empfehlung: Stellen Sie Ihre Kunden und deren Bedürfnisse konsequent in den Mittelpunkt Ihres Content Commerce. Orientieren Sie sich inhaltlich daran, was nützlich für Ihre Kunden ist, nicht an dem, was sie über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte erzählen wollen.

Tipp zum Thema SEO: Der Trend geht in Richtung Voice Search; Google & Co werden zu Dialogsystemen. Für Suchmaschinen relevant sind dementsprechend Online-Shops, die kompakte Antworten auf konkrete Fragen der Käufer liefern. Es lohnt sich also, inhaltlich nicht nur an der Oberfläche zu bleiben, sondern fachlich ins Detail zu gehen.

Lesetipp: Voice Search SEO: 7 Strategien für bessere Rankings (semrush.com)

Abbl. Käufer im Fokus: Online-Training für Kunden der Krones AG
Quelle: Krones AG

4. Content Commerce als One-Way-Kommunikation

Viele Unternehmen kommunizieren nach dem Prinzip “shoot & forget”. Sie konzentrieren sich auf das Senden und vernachlässigen das Empfangen von Informationen. Dadurch bleiben wertvolle Chancen ungenutzt, im Dialog mehr über die Käufer und deren Bedürfnisse zu erfahren.

Die Folge: Ohne Rückmeldung vom Markt erfolgt Content Commerce quasi im Blindflug und zielt im Extremfall komplett am Bedarf der Käufer vorbei. Ein großer Teil der Fachinhalte, die aufwändig produziert werden, treffen nicht den Nerv der Käufer und sind deshalb für die Katz’.

Verkauf ist keine Einbahnstraße, das gilt vor allem im Bereich erklärungsbedürftiger Produkte. Erfolgreiche Händler verstehen sich deshalb nicht nur als Verkäufer, sondern auch als Berater und Experten, die aktiv zuhören und ihr Wissen in Form von Content teilen.

Unsere Empfehlung: Nutzen Sie Ihren Content Commerce als Basis für den fortlaufenden Dialog mit aktiven (und potenziellen) Käufern. Laden Sie mit Ihrem Content dazu ein, fachlich ins Gespräch zu kommen. Integrieren Sie Fragen, Kritik und Anregungen in Ihr Content-Angebot und binden sie aktive Käufer in die Entwicklung von Fachinhalten ein.

Wie Technologie unterstützen kann: Digitaler Content wie z.B. Fachartikel, Videos oder Online-Vorträge lassen sich sehr gut mit interaktiven Funktionen wie Chat(bot) oder Recommendation Engine verknüpfen, um Feedback von Käufern weitgehend automatisiert zu verarbeiten.

Abbl. Käufer aktiv einbinden: Handwerker-Forum bei Bosch
Quelle: Robert Bosch Power Tools

Fazit: Typische Fehler im Content Commerce

Content Commerce ernst nehmen

Content ist im Digital Commerce angekommen und ist besonders in wettbewerbsintensiven Märkten mehr als “nice-to-have”. Jedoch gehört zu erfolgreichem Content Commerce mehr als nur ein paar Produktinformation oder Datenblätter, die hübsch aufbereitet im Shop bereitgestellt werden. Damit Content einen messbaren Beitrag zum Verkaufserfolg leisten kann, muss er als fester Bestandteil des Vertriebs integriert geplant und systematisch umgesetzt werden. Das setzt voraus, dass Unternehmen ihren Content Commerce nicht nur als Projekt nebenbei betreiben, sondern mit eigenen Ressourcen, Strukturen und Technologien ausstatten. Eine fundierte Content-Strategie hilft dabei, Strukturen, Prozesse und Technologien zur Planung, Erstellung und Verbreitung von Inhalten optimal aufeinander abzustimmen.

E‑Commerce entwickelt sich rasanter als sich Unternehmen auf Innovationen einstellen können. Deshalb sollten sich Entscheider auf solche Innovationen konzentrieren, die ihr Geschäft schnell und sicher voranbringen. Wir wollen dabei unterstützen und werfen einen Blick auf die aktuellen B2B E‑Commerce-Trends und Best Practices, die in greifbare Nähe rücken.

In unserer Trendanalyse für 2020 haben wir einen Überblick über Entwicklungen im E‑Commerce gegeben, die weiterhin aktuell sind. Vielleicht sind Sie in einem dieser Bereiche bereits aktiv?

  1. Content Commerce: Online-Shops werden zur Publishing-Plattform
  2. Software-Architektur: Smarte Services kurbeln den Verkauf an
  3. Customer Experience: Individuelle Kauferlebnisse durch Personalisierung
  4. Produktdaten: Händler entdecken den Wert von Daten für ihren Online-Verkauf

Weitere Themen, die Sie im Blick haben sollten: Amazon für Business, Sprachsuche für Online-Shops, KI & Maschine Learning, Augmented- und Virtual Reality, Social Commerce, 5G.

Näheres erfahren Sie in unserem Blog: B2B E‑Commerce-Trends 2020: Warum Sie KI vorerst vergessen können (und was wichtig wird).

Am Beispiel KI & Maschine Learning zeigt sich, dass neue Technologien einige Jahre brauchen, um einen tatsächlichen Business-Nutzen für Unternehmen zu stiften. Händler sollten sich deshalb nicht von jedem neuen Trend leiten lassen. Orientieren Sie sich am Business Value, den Ihnen neue Technologie bringen können und weniger an dem, was gerade heiß diskutiert wird.

Lesetipp: Wie weit Künstliche Intelligenz derzeit entwickelt ist und welche “intelligenten” Tools Händler heute schon einsetzen können erfahren Sie in unserem Gastbeitrag auf Marconomy.

B2B E-COMMERCE-TRENDS 2021

Während KI, Maschine Learning und Augmented Reality im E‑Commerce noch Zukunftsmusik sind, wollen wir im Folgenden einige Trends beleuchten, die jenseits des Technologie-Hypes an Bedeutung gewinnen. Dabei geht es weniger um einzelne Technologien als vielmehr um strategische Handlungsfelder, die für den Erfolg des E‑Commerce entscheidend sind.

Hier die Übersicht:

  • Trend 1: IT übernimmt mehr Verantwortung für eCommerce
  • Trend 2: System-Architekturen werden modularer & flexibler
  • Trend 3: E‑Commerce Prozesse werden weiter automatisiert
  • Trend 4: Händler entdecken das Direct-to-Consumer-Geschäft (D2C)
  • Trend 5: B2B-Marktplätze werden für Händler attraktiver

Übrigens: eCube implementiert nicht nur digitale Lösungen sondern berät auch in strategischen Fragen rund um den E‑Commerce – Hier finden Sie unsere Strategie-Workshops für Unternehmen, die in den digitalen Verkauf einsteigen oder erfolgreich weiterentwickeln wollen.

TREND 1: IT ÜBERNIMMT EINE STRATEGISCHE ROLLE IM DIGITAL COMMERCE

Nicht selten wird in Unternehmen das Thema eCommerce von Marketing und Vertrieb getrieben. Diese bauen in Eigenregie Infrastrukturen für den digitalen Verkauf auf und verdrängen die Unternehmens-IT aus ihrem Kerngeschäft, dem Technologie-Management. Die Unternehmens-IT wird nur am Rande oder gar nicht in strategische Prozesse eingebunden.

Durch fehlende Zusammenarbeit und redundante Strukturen (“Schatten-IT”) verschwenden Unternehmen wertvolle Ressourcen. Viele erkennen diese Fehlentwicklung und versuchen, gegenzusteuern. Die Herausforderung besteht darin, alle Beteiligten an einen Tisch zu bringen und die Rolle der Unternehmens-IT als Partner in Fragen der Digitalisierung zu stärken.

WAS BEDEUTET DIESER B2B E‑Commerce-TREND FÜR SIE ALS HÄNDLER?

Erfolgreiche Händler richten ihre Unternehmensorganisation systematisch auf das digitales Geschäft aus. Das bedeutet im Einzelfall, das Technologie-Management neu zu organisieren – weg von einer IT, die sich nur um Server, Druckertoner und Telefonanlagen kümmert, hin zu einer IT, die digitale Initiativen im Unternehmen strategisch orchestriert und fachlich begleitet.

Erfolgreicher E‑Commerce braucht ein strategisches Technologie-Management, in dem IT, Fachabteilungen und TOP-Management integriert planen, umsetzen und steuern.

Lesetipp: Wie Unternehmen ihr Technologie-Management fit für den Digital Commerce machen, erfahren Sie in unserem Whitepaper für eCommerce-Verantwortliche & Projektleiter.

TREND 2: SYSTEM-ARCHITEKTUREN WERDEN MODULARER & FLEXIBLER

E‑Commerce ist kein Projekt, sondern ein fortlaufender Prozess. Was heute state-of-the-art ist, kann morgen schon überholt sein. Darauf müssen E‑Commerce-Systeme flexibel reagieren können. Die Zeichen der Zeit stehen auf Software-Architekturen, die modular aufgebaut sind und flexibel an neue Anforderungen angepasst werden können. Aus diesem Grund werden sich serviceorientierte Systeme mittelfristig gegen monolithische Systeme durchsetzen.

monolithisch versus serviceorientiert
Quelle: commercetools

eCommerce, der dauerhaft erfolgreich sein will, braucht digitale Systeme, die sich flexibel an neue Anforderungen anpassen können. Klassische All-in-one-Lösungen stoßen hier an Grenzen.

WAS BEDEUTET DIESER B2B E-COMMERCE-TREND FÜR SIE ALS HÄNDLER?

Headless Commerce zeigt, wo die Reise hingeht: Serviceorientierte Systeme bieten die technologische Basis und die nötige Flexibilität, um Anwendungen für den Digital Commerce konsequent an dem zu orientieren, was im Einzelfall nötig ist, um E‑Commerce erfolgreich zu machen. Dazu müssen Händler das Thema Digitalisierung neu denken:

  • Technologie folgt dem individuellen Bedarf, statt vermeintlich sinnvolle Funktionen und Anwendungen für den digitalen Verkauf zu diktieren.
  • Funktionale Komponenten werden in Form von Microservices intelligent vernetzt, statt fest in monolithischen Software-Architekturen eingebettet zu werden.
  • Die Dezentralisierung der Systeme erfordert eine Dezentralisierung von Teams, die für die Pflege und Weiterentwicklung der Systeme zuständig sind.

Lesetipp: Monolithische Shopsysteme – Neu bauen oder schrittweise transformieren?

TREND 3: E‑COMMERCE-PROZESSE WERDEN WEITER AUTOMATISIERT

Automatisierung in Unternehmen kann überall dort sinnvoll sein, wo manuelle Abläufe unnötig Ressourcen binden. Aber auch die Qualität von Prozessen lässt sich durch Automatisierung dauerhaft verbessern. Im Vertrieb zielt Automatisierung darauf ab, den Umsatz zu steigern und Kunden ein personalisiertes Kauferlebnis zu bieten. Hier kann B2B noch viel von B2C lernen.

MÖGLICHE GRÜNDE FÜR DIE AUTOMATISIERUNG VON E‑COMMERCE-PROZESSEN

  1. Mehr verkaufen, Conversion steigern
  2. Einkaufserlebnis verbessern
  3. Wettbewerbsvorteile schaffen
  4. Weniger Ressourcen verbrauchen
  5. Qualität von Prozessen verbessern
  6. Zufriedenheit der beteiligten Mitarbeiter erhöhen

Lesetipp: 10+ Anwendungen für Automatisierung im E‑Commerce, die Händler sofort starten können

WAS BEDEUTET DIESER B2B E‑COMMERCE-TREND FÜR SIE ALS HÄNDLER?

“Die erste Regel jeder Technologie[…] ist, dass die Automatisierung, die auf einen effizienten Ablauf angewandt wird, die Effizienz erhöht. Die zweite Regel ist, dass die Automatisierung eines ineffizienten Ablaufs die Ineffizienz vergrößert.”
Bill Gates

Automatisierung setzt voraus, dass Prozesse im Unternehmen effizient, standardisiert und digitalisiert sind. Dies ist nicht immer Fall, denn in vielen Unternehmen wird zwar digital verkauft, die Prozesse dahinter laufen jedoch sehr analog ab. In solchen Fällen müssen zunächst alte und neue Strukturen in Unternehmen harmoniert und optimiert werden, bevor Prozesse vereinheitlicht und schlussendlich automatisiert werden können.

Gerne unterstützen wir Sie dabei, Potenziale für Automatisierung in Ihrer Vertriebsorganisation zu identifizieren und gewinnbringend auszuschöpfen. Zum Beispiel in einem Strategie-Workshops mit unseren Experten.

TREND 4: HERSTELLER ENTDECKEN DAS DIRECT-TO-CONSUMER-GESCHÄFT (D2C)

Unternehmen, die bisher über indirekten Vertrieb verkauft haben, entdecken die Vorteile des direkten Verkaufs an ihre Kunden: Sie bekommen direkten Zugang zu ihren Kunden und erfahren aus erster Hand, was diese wünschen. Zudem macht D2C-Vertrieb unabhängig von Handelspartnern und ermöglicht eine flexiblere Preisgestaltung. Abgesehen davon, dass Verkaufsprovisionen als Kostenposition im Vertrieb wegfallen.

Neue digitale Technologien und Verkaufskanäle machen den D2C-Vertrieb für Unternehmen attraktiv, die mehr Kontrolle über ihren Vertrieb anstreben.

WAS BEDEUTET DIESER B2B E‑COMMERCE-TREND FÜR SIE ALS HÄNDLER?

Der direkte Vertrieb zum Kunden verändert die Art und Weise wie Sie verkaufen grundlegend und stellt neue Anforderungen an Strukturen und Technologien in Ihrem Unternehmen. Das gilt selbst dann, wenn Ihr Vertrieb “nur”um einen eigenen Online-Shop oder den Verkauf auf B2B-Marktplätzen erweitert werden soll. Ihr Vertriebsorganisation muss sich daran anpassen.

Bild-Quelle: coredna.com

Der erwartete Nutzen des D2C-Geschäfts muss den Mehraufwand für die Schaffung notwendiger Voraussetzung in der Unternehmensorganisation und Technologie-Landschaft auf Dauer mehr als ausgleichen. Damit dies gelingt, ist fundierte strategische Analyse und Planung nötig, die sich nicht nur auf Fragen der Technologie beschränkt.

Tipp: In unserem Strategie-Workshop für E‑Commerce-Entscheider werfen wir gemeinsam mit Ihnen einen kritischen Blick auf Ihren Vertrieb und gehen der Frage nach, ob z.B. ein eigener Online-Shop zu Ihrer Vertriebsstrategie passt.

TREND 5: B2B-MARKTPLÄTZE WERDEN FÜR HÄNDLER ATTRAKTIVER

Online-Marktplätze für den B2B-Handel werden bereits als das nächste große Ding im E‑Commerce gehandelt. Neben Plattformen wie Amazon Business, eBay Business oder Mercateo entstehen neue Plattformen wie z.B. Faire, die schon bald interessante Vertriebskanäle für Hersteller und Großhändler in Europa werden könnten. Der Handel über Marktplätze wird sich weiter konsolidieren und auch spezialisieren, wodurch Nischen-Plattformen entstehen.

B2B-MARKTPLÄTZE SIND SCHON HEUTE ERSTE WAHL FÜR EINKÄUFER

Fakt ist, dass Unternehmen nicht zwingend einen eigenen Online-Shop brauchen, um digital erfolgreich zu verkaufen. Im Gegenteil, der Schritt in den E‑Commerce sollte mit Bedacht geplant und geeignete Ansätze ergebnisoffen evaluiert werden. Eine Anleitung dazu geben wir in unserem Blog und unterstützen in individuellen Strategie-Workshops bei der Analyse.

Quelle: mirakl.com


WAS BEDEUTET DIESER B2B E‑COMMERCE-TREND FÜR SIE ALS HÄNDLER?

Je nach strategischer Zielsetzung und Ausrichtung Ihres Geschäfts kann der Online-Verkauf über B2B-Marktplätze sehr lukrativ sein. Vor allem für Unternehmen, die in den E‑Commerce einsteigen, bieten Marktplätze die komplette Infrastruktur, um schnell und mit geringem Risiko erste Erfahrungen zu sammeln. Unternehmen, die langfristig eine digitale Handelsmarke aufbauen wollen, sind dagegen in der Regel besser mit einem eigenen Online-Shop beraten.

Lesetipp: Eigene E‑Commerce Plattform oder B2B-Marktplätze?

WAS SIE DARÜBER HINAUS IM BLICK HABEN SOLLTEN

  • Product Data Consolidation: Die nächste Stufe des Product Information Management (PIM) bei dem die Qualität der Daten automatisiert und kontinuierlich verbessert wird. Mehr dazu in unserem Whitepaper für Produktdaten-Verantwortliche
  • Smarte Produktsuche: Services wir Fact-Finder zeigen, wie Maschine Learning heute schon überragende Sucherlebnisse für B2B-Kunden schaffen kann. Mehr zum Thema Produktsuche in unserem Whitepaper für eCommerce-Verantwortliche.
  • Progressive Web Apps(PWA): Verbinden die Flexibilität und einfache Pflege responsiver Websites mit der Zuverlässigkeit und Geschwindigkeit von nativen Apps.
  • Sprachsuche für Online-Shops spielt in Verbindung mit mobilen Endgeräten eine zunehmend wichtige Rolle und wird auch für Suchmaschinenoptimierung (SEO) relevanter.
  • Social Commerce: Der Verkauf direkt auf sozialen Medien könnte mittelfristig auch im Omnichannel-Verkauf von B2B-Händlern eine wichtige Rolle spielen.


Fazit:
 Trends gibt es unzählige, täglich erscheinen neue Technologien und Ansätze, E‑Commerce noch erfolgreicher zu machen. Die Herausforderung für Sie als Händler besteht darin, solche Entwicklungen aufzugreifen, die Ihr Geschäft zuverlässig nach vorne bringen können.

Wir von eCube unterstützen Sie dabei gerne mit unserer Erfahrung und Expertise.