Von Helga Trost
B2B E‑Commerce-Trends 2021: Was für Händler wichtig wird

E‑Commerce entwickelt sich rasanter als sich Unternehmen auf Innovationen einstellen können. Deshalb sollten sich Entscheider auf solche Innovationen konzentrieren, die ihr Geschäft schnell und sicher voranbringen. Wir wollen dabei unterstützen und werfen einen Blick auf die aktuellen B2B E‑Commerce-Trends und Best Practices, die in greifbare Nähe rücken.
In unserer Trendanalyse für 2020 haben wir einen Überblick über Entwicklungen im E‑Commerce gegeben, die weiterhin aktuell sind. Vielleicht sind Sie in einem dieser Bereiche bereits aktiv?
Weitere Themen, die Sie im Blick haben sollten: Amazon für Business, Sprachsuche für Online-Shops, KI & Maschine Learning, Augmented- und Virtual Reality, Social Commerce, 5G.
Näheres erfahren Sie in unserem Blog: B2B E‑Commerce-Trends 2020: Warum Sie KI vorerst vergessen können (und was wichtig wird).
Am Beispiel KI & Maschine Learning zeigt sich, dass neue Technologien einige Jahre brauchen, um einen tatsächlichen Business-Nutzen für Unternehmen zu stiften. Händler sollten sich deshalb nicht von jedem neuen Trend leiten lassen. Orientieren Sie sich am Business Value, den Ihnen neue Technologie bringen können und weniger an dem, was gerade heiß diskutiert wird.
Lesetipp: Wie weit Künstliche Intelligenz derzeit entwickelt ist und welche “intelligenten” Tools Händler heute schon einsetzen können erfahren Sie in unserem Gastbeitrag auf Marconomy.
Während KI, Maschine Learning und Augmented Reality im E‑Commerce noch Zukunftsmusik sind, wollen wir im Folgenden einige Trends beleuchten, die jenseits des Technologie-Hypes an Bedeutung gewinnen. Dabei geht es weniger um einzelne Technologien als vielmehr um strategische Handlungsfelder, die für den Erfolg des E‑Commerce entscheidend sind.
Hier die Übersicht:
Übrigens: eCube implementiert nicht nur digitale Lösungen sondern berät auch in strategischen Fragen rund um den E‑Commerce – Werfen Sie doch einen Blick auf unsere Leistungen.
Nicht selten wird in Unternehmen das Thema eCommerce von Marketing und Vertrieb getrieben. Diese bauen in Eigenregie Infrastrukturen für den digitalen Verkauf auf und verdrängen die Unternehmens-IT aus ihrem Kerngeschäft, dem Technologie-Management. Die Unternehmens-IT wird nur am Rande oder gar nicht in strategische Prozesse eingebunden.
Durch fehlende Zusammenarbeit und redundante Strukturen (“Schatten-IT”) verschwenden Unternehmen wertvolle Ressourcen. Viele erkennen diese Fehlentwicklung und versuchen, gegenzusteuern. Die Herausforderung besteht darin, alle Beteiligten an einen Tisch zu bringen und die Rolle der Unternehmens-IT als Partner in Fragen der Digitalisierung zu stärken.
Erfolgreiche Händler richten ihre Unternehmensorganisation systematisch auf das digitales Geschäft aus. Das bedeutet im Einzelfall, das Technologie-Management neu zu organisieren – weg von einer IT, die sich nur um Server, Druckertoner und Telefonanlagen kümmert, hin zu einer IT, die digitale Initiativen im Unternehmen strategisch orchestriert und fachlich begleitet.
Erfolgreicher E‑Commerce braucht ein strategisches Technologie-Management, in dem IT, Fachabteilungen und TOP-Management integriert planen, umsetzen und steuern.
Lesetipp: Wie Unternehmen ihr Technologie-Management fit für den Digital Commerce machen, erfahren Sie in unserem Whitepaper für eCommerce-Verantwortliche & Projektleiter.
E‑Commerce ist kein Projekt, sondern ein fortlaufender Prozess. Was heute state-of-the-art ist, kann morgen schon überholt sein. Darauf müssen E‑Commerce-Systeme flexibel reagieren können. Die Zeichen der Zeit stehen auf Software-Architekturen, die modular aufgebaut sind und flexibel an neue Anforderungen angepasst werden können. Aus diesem Grund werden sich serviceorientierte Systeme mittelfristig gegen monolithische Systeme durchsetzen.
E-Commerce, der dauerhaft erfolgreich sein will, braucht digitale Systeme, die sich flexibel an neue Anforderungen anpassen können. Klassische All-in-one-Lösungen stoßen hier an Grenzen.
Headless Commerce zeigt, wo die Reise hingeht: Serviceorientierte Systeme bieten die technologische Basis und die nötige Flexibilität, um Anwendungen für den Digital Commerce konsequent an dem zu orientieren, was im Einzelfall nötig ist, um E‑Commerce erfolgreich zu machen. Dazu müssen Händler das Thema Digitalisierung neu denken:
Lesetipp: Monolithische Shopsysteme – Neu bauen oder schrittweise transformieren?
Automatisierung in Unternehmen kann überall dort sinnvoll sein, wo manuelle Abläufe unnötig Ressourcen binden. Aber auch die Qualität von Prozessen lässt sich durch Automatisierung dauerhaft verbessern. Im Vertrieb zielt Automatisierung darauf ab, den Umsatz zu steigern und Kunden ein personalisiertes Kauferlebnis zu bieten. Hier kann B2B noch viel von B2C lernen.
Lesetipp: 10+ Anwendungen für Automatisierung im E‑Commerce, die Händler sofort starten können
“Die erste Regel jeder Technologie[…] ist, dass die Automatisierung, die auf einen effizienten Ablauf angewandt wird, die Effizienz erhöht. Die zweite Regel ist, dass die Automatisierung eines ineffizienten Ablaufs die Ineffizienz vergrößert.”
Automatisierung setzt voraus, dass Prozesse im Unternehmen effizient, standardisiert und digitalisiert sind. Dies ist nicht immer Fall, denn in vielen Unternehmen wird zwar digital verkauft, die Prozesse dahinter laufen jedoch sehr analog ab. In solchen Fällen müssen zunächst alte und neue Strukturen in Unternehmen harmoniert und optimiert werden, bevor Prozesse vereinheitlicht und schlussendlich automatisiert werden können.
Gerne unterstützen wir Sie dabei, Potenziale für Automatisierung in Ihrer Vertriebsorganisation zu identifizieren und gewinnbringend auszuschöpfen. Zum Beispiel in einem Strategie-Workshops mit unseren Experten.
Unternehmen, die bisher über indirekten Vertrieb verkauft haben, entdecken die Vorteile des direkten Verkaufs an ihre Kunden: Sie bekommen direkten Zugang zu ihren Kunden und erfahren aus erster Hand, was diese wünschen. Zudem macht D2C-Vertrieb unabhängig von Handelspartnern und ermöglicht eine flexiblere Preisgestaltung. Abgesehen davon, dass Verkaufsprovisionen als Kostenposition im Vertrieb wegfallen.
Neue digitale Technologien und Verkaufskanäle machen den D2C-Vertrieb für Unternehmen attraktiv, die mehr Kontrolle über ihren Vertrieb anstreben.
Der direkte Vertrieb zum Kunden verändert die Art und Weise wie Sie verkaufen grundlegend und stellt neue Anforderungen an Strukturen und Technologien in Ihrem Unternehmen. Das gilt selbst dann, wenn Ihr Vertrieb “nur”um einen eigenen Online-Shop oder den Verkauf auf B2B-Marktplätzen erweitert werden soll. Ihr Vertriebsorganisation muss sich daran anpassen.
Bild-Quelle: coredna.com
Der erwartete Nutzen des D2C-Geschäfts muss den Mehraufwand für die Schaffung notwendiger Voraussetzung in der Unternehmensorganisation und Technologie-Landschaft auf Dauer mehr als ausgleichen. Damit dies gelingt, ist fundierte strategische Analyse und Planung nötig, die sich nicht nur auf Fragen der Technologie beschränkt.
Tipp: In unserem Strategie-Workshop für E‑Commerce-Entscheider werfen wir gemeinsam mit Ihnen einen kritischen Blick auf Ihren Vertrieb und gehen der Frage nach, ob z.B. ein eigener Online-Shop zu Ihrer Vertriebsstrategie passt.
Online-Marktplätze für den B2B-Handel werden bereits als das nächste große Ding im E‑Commerce gehandelt. Neben Plattformen wie Amazon Business, eBay Business oder Mercateo entstehen neue Plattformen wie z.B. Faire, die schon bald interessante Vertriebskanäle für Hersteller und Großhändler in Europa werden könnten. Der Handel über Marktplätze wird sich weiter konsolidieren und auch spezialisieren, wodurch Nischen-Plattformen entstehen.
Fakt ist, dass Unternehmen nicht zwingend einen eigenen Online-Shop brauchen, um digital erfolgreich zu verkaufen. Im Gegenteil, der Schritt in den E‑Commerce sollte mit Bedacht geplant und geeignete Ansätze ergebnisoffen evaluiert werden. Eine Anleitung dazu geben wir in unserem Blog und unterstützen in individuellen Strategie-Workshops bei der Analyse.
Quelle: mirakl.com
Je nach strategischer Zielsetzung und Ausrichtung Ihres Geschäfts kann der Online-Verkauf über B2B-Marktplätze sehr lukrativ sein. Vor allem für Unternehmen, die in den E‑Commerce einsteigen, bieten Marktplätze die komplette Infrastruktur, um schnell und mit geringem Risiko erste Erfahrungen zu sammeln. Unternehmen, die langfristig eine digitale Handelsmarke aufbauen wollen, sind dagegen in der Regel besser mit einem eigenen Online-Shop beraten.
Lesetipp: Eigene E‑Commerce Plattform oder B2B-Marktplätze?
Fazit: Trends gibt es unzählige, täglich erscheinen neue Technologien und Ansätze, E‑Commerce noch erfolgreicher zu machen. Die Herausforderung für Sie als Händler besteht darin, solche Entwicklungen aufzugreifen, die Ihr Geschäft zuverlässig nach vorne bringen können.
Wir von eCube unterstützen Sie dabei gerne mit unserer Erfahrung und Expertise.