Nichts gegen Künstliche Intelligenz, wir lieben innovative Technologien, aber Händler sollten sich mit den B2B eCommerce-Trends beschäftigen, die 2020 in greifbare Nähe rücken. Hier stellen wir vier Entwicklungen vor, auf die sich Händler heute vorbereiten sollten.

Am Beispiel KI zeigt sich, dass viele neue Technologien erst Jahre später einen tatsächlichen Business-Nutzen für Unternehmen schaffen. Händler sollten sich deshalb nicht von jedem neuen Trend leiten lassen. Orientieren Sie sich am Business Value, den Ihnen eine Technologie bringen kann und weniger an dem, was gerade heiß diskutiert wird.


Tipp: Wie weit Künstliche Intelligenz derzeit entwickelt ist und welche “intelligenten” Tools Händler heute einsetzen können erfahren Sie in unserem Gastbeitrag auf Marconomy.


Wir sind überzeugt, dass die folgenden vier B2B eCommerce-Trends 2020 interessant für Ihr Business sind.

1. Content: Online-Shops werden zur Publishing-Plattform

Eine inhaltsgetriebene Verkaufsförderung im Sinne des „Content Marketing“ wird im B2B eCommerce immer wichtiger. Nützliche Inhalte können den Kaufprozess unterstützen und Sie als Händler im Netz sichtbarer machen – vorausgesetzt Ihre Inhalte sind für Suchmaschinen optimiert. Deswegen erweitern viele Händler ihre Online-Shops mit zusätzlichen, informativen Angeboten: Fach-Blogs, Mediatheken und Download-Möglichkeiten.

Was bedeutet das für Sie als Händler?

Content Commerce erfordert eine Verzahnung von Produktdaten und zusätzlichem Content, der Nutzer in ihrem Kaufprozess unterstützt. Die Content-Strategie für ihren eCommerce sollten Händler deshalb schon beim Einstieg in den Online-Verkauf mitdenken, auch wenn Content Commerce erst in einer späteren Entwicklungsstufe realisiert werden soll. Definitiv ein B2B eCommerce-Trend 2020 den Sie nicht unterschätzen sollten.


Tipp: Wie Sie Ihren Shop zu einer Content-Commerce-Plattform machen, erfahren Sie hier.


2. Services: Smarte Services kurbeln den Online-Verkauf an

Sie müssen KI nicht selbst entwickeln, um von „intelligenten“ Funktionen zu profitieren. Besser ist es, auf vorhandene Services zu setzen, die bereits Machine Learning nutzen. Hier einige Beispiele für Anwendungen, die Sie heute schon einsetzen können:

  1. Produktsuche: Onsite-Suchen wie „Fact-Finder“ verarbeiten im Monat über 400 Millionen Suchanfragen – eine optimale Basis, auf der sich die Anwendung laufend weiterentwickelt und intelligenter wird.
  2. Chat-Bots: Smarte Algorithmen unterstützen Sie dabei, Ihren Kundenservice zu automatisieren. Dank Machine Learning können Chat-Bots mittlerweile menschliche Sprache verstehen und (weitgehend) menschlich antworten.
  3. Payment: Lösungen wie SIX können Betrugsversuche in Echtzeit aufdecken und so dafür sorgen, das Transaktionen reibungslos und sicher verlaufen. Solche Payment-Services lassen sich einfach in bestehende e-Commerce-Systeme integrieren.
  4. Texterstellung: Aus strukturierten Produktdaten und Textvorlagen können Anwendungen automatisch Beschreibungstexte erstellen. Das spart Händlern viel Arbeit und Zeit.

Tipp: Bei der Auswahl von smarten Anwendungen für Ihren Online-Verkauf sollten Sie sich als Händler daran orientieren, was Ihnen sofort und mit geringem Aufwand einen maximalen Business Value bringt. Nicht daran, was technologisch gerade en vogue ist.


Was bedeutet das für Sie als Händler?

Damit Ihr B2B eCommerce flexibel mit neuen Anforderungen wachsen kann, sollten Sie in modularen Strukturen sowie in Verkaufskanälen (über Ihren eigenen Online-Shop hinaus) denken und planen. Denn der Kunde will da kaufen, wo er sich im Netz bewegt, nicht zwingend dort, wo Hersteller und Händler ihre digitalen Verkaufsstellen betreiben. 

“Headless Commerce“, die konsequente Trennung von Front- und Backend, kombiniert mit einer modularen System-Architektur, sichert die nötige Flexibilität, die moderner Omnichannel-Verkauf braucht. Neue Kanäle lassen sich jederzeit anbinden, ohne das gesamte System umbauen oder anpassen zu müssen.


Tipp: Mehr über das Prinzip und die Vorteile von Headless-Commerce-Architekturen erfahren Sie hier.


3. Customer Experience: Individuelle Kauferlebnisse durch Personalisierung der Shop-Inhalte

Die Customer Experience im B2B eCommerce orientiert sich zunehmend am Online-Shopping im B2C. Käufer wollen Kauferlebnisse, die sie aus dem privaten Einkauf kennen, jedoch ergänzt durch Funktionen und Services, die für den B2B-Einkauf wichtig sind, wie etwa individuelle Bestellprozesse und Preise, Payment etc.

Inhaltlich geht es beim Online-Kauf im B2B weniger darum, zu stöbern, als vielmehr um gezieltes einzukaufen und recherchieren. Als Händler können Sie Ihre Kunden dabei unterstützen, indem Sie Produkte, Marketinginhalte und Shop-Funktionen auf den individuellen Bedarf zuschneiden, d.h. so weit wie möglich personalisieren.

Was bedeutet das für Sie als Händler?

Moderne Personalisierungslösungen analysieren das Such- und Einkaufsverhalten der Kunden ab dem ersten Klick und stellen sich unmittelbar auf die neue Situation ein.

Sogenannte Personalisierungs-Engines erkennen jeden Ihrer Kunden und generieren in Echtzeit z.B. passende Produktempfehlungen. Dazu braucht die Technologie Wiederum hochwertige und einheitliche Produkt- und Kundendaten.

Auf Ebene der Technologie sollte Ihr eCommerce-System individuelle Kaufprozesse mit passenden Warenkorb- und Preisfunktionen zu unterstützen. Damit verbessern Sie nicht nur das Kauferlebnis für Ihre bestehenden Kunden, Sie ziehen auch neue Kunden an. Zu einer überzeugenden Customer Experience gehört auch, dass Ihr Shop-System den Anforderungen von mobilen Endgeräten entspricht. Das sollte mittlerweile Standard sein.


Tipp: Mehr über Personalisierungslösungen, Funktionen und Anwendungsfälle erfahren Sie im aktuellen Gartner-Report.


4. Daten: Händler entdecken den Treibstoff für ihren Online-Verkauf

Eine Ursache dafür, dass Online-Shops hinter ihren Möglichkeiten bleiben, sind schlechte Daten. Mithilfe hochwertiger Produktdaten sind Sie als Händler in der Lage, die Stärken Ihrer Shop-Technologie voll auszunutzen. Fehlen wichtigen Informationen zu einem Produkt, beeinflusst das den Verkaufserfolg negativ. 

Produktdaten entscheiden auch darüber, wie gut oder schlecht wichtige Funktionen in Ihrem Online-Shop arbeiten. Dazu zählen beispielsweise die Produktsuche und -empfehlungen für das Crossselling. Sind bei einem Produkt bestimmte Attribute nicht vorhanden, kann es in der Suche nicht gefunden werden oder wird nicht empfohlen, weil der Kontext fehlt.

Neben Produktdaten spielen auch Kunden- und Kontaktdaten im eCommerce eine wichtige Rolle. Je besser Sie Ihre Kunden kennen, desto besser können Sie sie im Kaufprozess  unterstützen. Das Handling personenbezogener Daten wurde durch die DSGVO strenger geregelt: Zwar ist die Nutzung jetzt sicherer, jedoch für Händler auch deutlich anspruchsvoller geworden. Mit einem Cookie-Disclaimer im Shop ist es nicht heute nicht mehr getan, vielmehr ist ein ganzheitliches DSGVO-konformes Datenmanagement gefragt. 

Was bedeutet das für Sie als Händler?

Versuchen Sie, Daten systematisch aufzubereiten, indem Sie klare Anforderungen und Prozesse definieren. Nutzen Sie die Möglichkeiten intelligenter Automatisierung. Richtig eingesetzt ersparen Ihnen automatisierte Prozesse viel Arbeit und Nerven. 

Mit Product Data Consolidation (PDC) erweitern Sie das klassische Product Information Management (PIM) um Mechanismen, mit denen Sie für eine kontinuierliche und automatisierte Optimierung Ihrer Datenbasis sorgen. eCube hat dafür ein Tool entwickelt, dass Ihnen die Arbeit erleichtert.


Tipp: Wie Sie Ihre Produktdaten für den Verkauf automatisiert und kontinuierlich optimieren, erfahren Sie in unserem Whitepaper, das Sie hier kostenlos herunterladen können.


Ähnliches gilt für Kunden- und Kontaktdaten im eCommerce: Ohne hochwertige Kontaktinformationen können Sie Ihre Kunde nicht erreichen. Ohne hochwertige Informationen über das Verhalten Ihrer Kunden werden Sie Ihre Kunden nicht verstehen. Data Quality Management bedeutet hier, Daten in allen Verkaufskanälen systematisch zu erfassen und diese kontinuierlich anzureichern und zu aktualisieren – immer mit der DSGVO im Hinterkopf.

Moderne CRM-Systeme sind die Basis für ein umfassendes und (weitgehend) automatisiertes Touchpoint-Management. 


B2B eCommerce-Trends, die 2020 noch nicht durch die Decke gehen werden (aber trotzdem spannend sind)

Es gibt eine Reihe von B2B eCommerce-Trends, die wir hier nicht im einzelnen beleuchten, weil sie noch reifen müssen, um einen greifbaren Nutzen für Händler zu stiften. Hier eine Auswahl…

  • Amazon für Business wird laut einer Studie von ECC Köln und Intellishop aktuell von nur 18 Prozent der Händler im B2B für den eigenen Verkauf genutzt, wird aber in Zukunft neben anderen Plattformen an Bedeutung gewinnen.
  • Sprachsuche für Online-Shops spielt in Verbindung mit mobilen Endgeräten eine zunehmend wichtige Rolle, wird jedoch vorerst noch keine Killer-App für den B2B Online-Verkauf.
  • KI & Maschine Learning brauchen eine Unmenge an Daten und müssen noch sehr viel lernen, um richtig zu funktionieren.
  • Augmented- und Virtual Reality kommen vereinzelt im Lifestyle- und Beauty-Bereich zum Einsatz, konkrete Anwendungen im B2B lassen noch auf sich warten. 
  • Social Commerce, also der Verkauf direkt auf sozialen Medien, könnte mittelfristig auch im Omnichannel-Verkauf von B2B-Händlern eine Rolle spielen
  • 5G-Internet wird es Händlern erlauben, noch datenintensivere Anwendungen in ihren Online-Shops zu realisieren und die Umsetzung einzelner B2B eCommerce-Trends 2020 vorantreiben.

Wir werden Sie regelmäßig in unserem Blog über neue B2B eCommerce-Trends auf dem Laufenden halten.


Wir unterstützen Sie gerne dabei, herauszufinden, welche neuen Technologien sich für Ihren eCommerce lohnen.