Content Commerce im B2B: 5 Beispiele für Unternehmen, die auf dem richtigen Weg sind

Content Commerce ist im B2B angekommen. Viele Unternehmen versuchen, mit hochwertigem Content einen Mehrwert für Käufer zu bieten. Hier eine kurze Bestandsaufnahme.

Käufer im B2B erwarten heute vom E-Commerce mehr als nur die Möglichkeit, Produkte online zu beschaffen. Wenn viele Online-Händler das Gleiche zu ähnlichen Konditionen anbieten, gewinnen zusätzliche Angebote wie Content an Bedeutung. Unternehmen können ihren Kunden mit hochwertigen Inhalten wie Fachartikeln, Anwenderberichten und praktische Anleitungen bei jedem Einkauf einen überzeugenden Mehrwert bieten und so gegenüber dem Wettbewerb punkten.

“Für 84% der Kunden ist die Erfahrung, die ein Unternehmen bietet, genauso wichtig wie seine Produkte und Dienstleistungen.” – Salesforce Research

Content als Treibstoff für den Online-Verkauf

Beim Content Commerce wird der Verkauf durch hochwertige Inhalte unterstützt, die einen zusätzlichen Nutzen für Käufer stiften. Content + Commerce = Content Commerce. Produkt- und Marketinginformationen sind ein Teil davon, treibende Kraft im Content Commerce sind jedoch “neutrale” Inhalte, die Käufern bei der Orientierung in der Vielfalt der Angebote helfen und Antworten auf fachliche Fragen liefern. Unternehmen positionieren sich mit Content Commerce nicht nur als Verkäufer sondern auch als Partner in fachlichen Fragen.

Leseempfehlung: Artikel über Content Commerce im eCube-Blog

• Content Commerce im B2B: Hintergrund, Tipps, Beispiele
• 10 Wege, Ihren E-Commerce mit Content zu ruinieren (Teil 1)
• Häufige Fehler bei der Planung & Umsetzung von Content Commerce (Teil 2)

Content Commerce im B2B – eine kurze Bestandsaufnahme

Wie “Content Marketing” ist auch das Thema “Content Commerce” im B2B angekommen. Unternehmen veröffentlichen Fachartikel in ihren Blogs oder bieten Videos auf YouTube an. Das zeigt, dass ein Bewusstsein für die Bedeutung von Content im Verkauf entsteht und Marketing- und Vertriebsverantwortliche beginnen, wie Verlage zu denken. In Verlagen ist Content eine vollwertige Produktkategorie und damit Profit-Center im Unternehmen. Soweit sind Händler noch nicht – mehr und mehr Unternehmen sind jedoch bereits auf dem richtigen Weg.

Positive Entwicklungen

• Online-Verkauf wird mit Texten, Bildern und Videos rund um das Produktportfolio aufgewertet
• Produktpräsentation überzeugt mit aussagekräftigen Produktbeschreibungen und hochwertigen Fotos
• B2B Händler und Hersteller veröffentlichen Videos und Fotos auf YouTube und in sozialen Medien
• Vereinzelt Ansätze von Interaktion mit Kunden in Form von Foren und Communities

Entwicklungspotenziale

• Content im eigenen Blog oder auf YouTube wird nicht direkt in den Online-Shop integriert
• Viel Produkt, wenig Kunde; noch viel Entwicklungspotenzial in Sachen Storytelling
• Content und Commerce findet auch technologisch in getrennten Welten statt
• Content in Unternehmen selten als eigenes Profitcenter mit Ressourcen und Strukturen ausgestattet

Unser Fazit: Unternehmen bemühen sich um Content, eine wirkliche Integration von Content und Commerce im Sinne von Content Commerce findet in der Regel nicht (oder nur bedingt) statt. Dadurch bleibt der Online-Verkauf mit Content hinter seinen Möglichkeiten.

5 Unternehmen, die im Content Commerce auf dem richtigen Weg sind

1. YouTube-Kanal von Würth

Die Würth-Gruppe ist Weltmarktführer im Vertrieb von Montage- und Befestigungsmaterial. Im Kerngeschäft dreht sich alles um Schrauben, Schraubenzubehör und Dübel, über Werkzeuge bis hin zu chemisch-technischen Produkten und Arbeitsschutz. Neben einem Online-Shop betreibt Würth Präsenzen auf einer Reihe von sozialen Plattformen wie YouTube, Facebook, Instagram etc.

Content: Kurzvideos zu Produkten und Services, Anwendungsfilme

Pros: Hochwertig produzierte Videos, kompakte Formate, großes Angebot

Cons: Videos nicht in Shop integriert, viel Produkt, wenig Kunde (Storytelling)

Hier geht’s zum YouTube-Kanal von Würth

2. Profi-Forum Bob von Bosch

Fragen, Antworten, Diskussionen von und mit Profis aus dem Handwerk. Das bietet die Bob-Community von Bosch Professional. Handwerker können sich über Produkte austauschen und gegenseitig helfen. Bei Fachfragen zu den Werkzeugen geben Bosch-Experten, bis hin zu den Entwicklern selbst, Ratschläge und Hintergrund-Infos.

Content: Praxisberichte, Fragen & Antworten von Handwerkern, moderiert von Bosch

Pros: Aktualität, Power-Nutzer liefern wertvolle Inhalte, aktive Moderation, werbefrei

Cons: nur Text & Fotos, keine Videos, keine Integration in den (indirekten) Verkauf

Hier geht’s zum Profi-Forum Bob von Bosch

3. Schüttfix auf Facebook & Instagram

Das Startup Schüttflix bietet eine E-Commerce-App für die Beschaffung, den Transport und die Entsorgung von Schüttgütern. Nach eigenen Angaben hat das Unternehmen seit seiner Gründung 2018 mehr als 400.000 Tonnen Schüttgüter ausgeliefert. Der Content-Fokus liegt inhaltlich auf Menschen und Geschichten.

Content: Praxisberichte, Kurzgeschichten, News, primär Fotos & Videos

Pros: Der Mensch im Mittelpunkt, kompakte Stories für soziale Medien, Omnichannel

Cons: Content wird nicht in die App (Online-Verkauf) integriert

Hier geht’s zu Schüttflix auf Facebook & Instagram

4. Wissensdatenbank von Royal Brinkmann

Royal Brinkman ist einer der weltweit größten Lieferanten für die Gewächshausindustrie. Das Unternehmen vertreibt Produkte, Systeme und Dienstleistungen für die Bereiche Fruchtfolge, Pflanzenpflege, Pflanzenschutz und Desinfektion, Verpackung und Entwurf, Mechanisierung, technische Projekte und sonstige Serviceartikel – unter anderem in einem eigenen Online-Shop.

Content: Fachartikel/ Anleitungen (Texte, teilweise mit Kurzvideos)

Pros: Umfassendes Angebot, integrierte Verweise auf Produkte

Cons: Keine Integration der Fachartikel in den Verkauf (z.B. Suche)

Hier geht’s zur Wissensdatenbank von Royal Brinkman

5. Profi-Magazin von Toolineo

Toolineo ist ein Unternehmen des Einkaufsbüros Deutscher Eisenhändler (der E/D/E Gruppe) und vertreibt in seinem Online-Shop Produkte für den Handwerksbedarf – Handwerkzeuge, Elektrowerkzeuge, Akku-Werkzeuge, Maschinen, Betriebseinrichtung, aber auch Beschläge, Befestigungstechnik, Zubehör und vieles mehr.

Content: Fachartikel/ Anleitungen (Texte, teilweise mit Kurzvideos)

Pros: Umfassendes Angebot, integrierte Verweise auf Produkte

Cons: Content sehr produktlastig, keine Integration in den Verkauf

Hier geht’s zum Profi-Magazin von Toolineo

Fazit

Die hier genannten Beispiele zeigen, dass Unternehmen im B2B verstanden haben, welche Rolle Content heute für den Verkaufserfolg in wettbewerbsintensiven Märkten spielt. Neben dem reinen Verkauf geht es im Content Commerce darum, Kunden zu befähigen – zum einen, die richtigen Kaufentscheidungen zu treffen und zum anderen, Produkte optimal zu einzusetzen. Allen Beispielen gemeinsam ist, dass Content und Commerce noch in getrennten Welten stattfindet. Die Chance, Content intelligent in den Online-Verkauf zu integrieren, um Käufer zu steuern und anzuregen, bleibt in der Regel ungenutzt. Beim Thema Integration ist sowohl inhaltlich als auch hinsichtlich Shop-Technologie viel Luft nach oben.