3 Learnings zum Online-Kaufverhalten im B2B E‑Commerce

Produktdaten, Produktsuche und Software-Systeme – drei Themen, die Online-Händler bewegen. Wir werfen einen Blick auf die aktuelle Studie von ibi Research und zeigen, welche Stellschrauben Sie drehen können, um Ihren B2B E‑Commerce fit für die Zukunft zu machen.

E-Commerce wird erwachsen

Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Expertenbefragung von ibi research, die eCube unterstützt hat. 82 Prozent der Unternehmen verkaufen bereits im Internet – jedes Fünfte generiert dort mehr als 50 Prozent seines Umsatzes. Darin sind sich die befragten Händler einig: Online-Vertriebskanäle werden in den nächsten fünf Jahre an Bedeutung gewinnen.

Jetzt vollständige Studie B2B E‑Commerce 2020 runterladen

Wir wollen uns im Folgenden drei Themenbereiche aus dieser Studie genauer ansehen, die aus unserer Sicht für den Erfolg im Online-Handel entscheidend. Sie sollten diese Themen bei der Weiterentwicklung von E‑Commerce besonders berücksichtigt:

• Produktdaten, ihre Qualität spielt nicht nur für die Darstellung von Produkten eine Rolle, sondern entscheidet auch darüber, ob wichtige Shop-Funktionen optimal unterstützt werden.
• Produktsuche unterstützt wie keine andere Shop-Funktion beim Kauf und entscheidet deshalb darüber, ob die Customer Experience beim Kauf begeistert oder enttäuscht.
• Softwaresysteme liefern den Baukasten für den eCommerce und müssen sich jederzeit an veränderte Anforderungen im Online-Verkauf anpassen können.

Diese drei Bereiche hängen technisch eng zusammen und sollten daher bei der Planung und Umsetzung von E‑Commerce immer im Kontext betrachtet werden.

1. Produktdaten als Erfolgsfaktor

Produktdaten sind die Achillesferse im eCommerce, der Treibstoff für den Verkaufserfolg. Die Herausforderung für Händler besteht darin, Daten in hoher Qualität für den Online-Verkauf bereitzustellen. Dazu müssen sie systematisch aufbereitet werden.

Die Ergebnisse der B2B eCommerce Studie

• Die Aufbereitung der Produktdaten bei der Umsetzung eines Online-Shops ist für Online-Händler aufwändiger als erwartet (54%).
• Die Aktualisierung der Produktdaten für den Online-Verkauf ist zeitaufwändig (67%).
• Produktdaten werden in erster Linie manuell aufbereitet und zwar in Excel oder vergleichbaren Tools (38%) oder in PIM-Systems bzw. in eCommerce-Plattformen (38%).
• Nur knapp die Hälfte der befragten Online-Händler sind mit ihrem Prozess für das Onboarding bzw. das Importieren der Produktdaten zufrieden (47%).

Fazit: Der Aufwand für die Aufbereitung von Produktdaten für einen Online-Shop oder Marktplatz wird systematisch unterschätzt. Nur etwa ein Drittel der Online-Händler haben die Aktualisierung ihrer Produktdaten vollständig automatisiert.

Was bedeutet das für Sie als Online-Händler?

• Händler, die ihre Daten weiterhin komplett oder teilweise manuell aufbereiten, sollten dafür mehr Zeit und Ressourcen einplanen – je nach Größe des Sortiments und Häufigkeit der Datenlieferungen zusätzlich 15-30%.
• Bei der Automatisierung des Produktdatenmanagements ist viel Luft nach oben. Mithilfe geeigneter Tools und Services können Prozesse für den Import und die Aufbereitung von Daten deutlich effizienter gestaltet und manueller Aufwand eingespart werden.

eCube hat ein Tool entwickelt, mit dem sich Produktdaten automatisiert und kontinuierlich für den Verkauf aufbereiten lassen. Erfahren Sie hier mehr darüber.

2. Produktsuche ist die Basis

Eine komfortable und intuitive Produktsuche ist entscheidend für den Verkaufserfolg im eCommerce. Käufer erwarten eine intelligente und zuverlässige Unterstützung bei der Recherche.

Die Ergebnisse der B2B E‑Commerce Studie

• Für die Mehrheit der Einkäufer hat die Suchfunktion eine hohe Relevanz (88%).
• Jeder vierte Online-Shop bietet seinen Kunden keine Suchfunktion an (26%).

Fazit: Auch im B2B E‑Commerce spielt die Produktsuche eine zentrale Rolle, wenn es darum geht, Kunden beim Kauf optimal zu unterstützen. Google hat die Messlatte für Suchfunktionen gelegt. Dem muss der Online-Handel folgen, wenn er überzeugende Kauferlebnisse bieten will.

Was bedeutet das für Sie als Online-Händler?

• Mit einer nutzerfreundlichen Produktsuche im Shop können Online-Händler auch heute noch gegenüber einem viertel ihrer Mitbewerber ohne Produktsuche punkten.
• Eine gute Produktsuche ist auf die Suchgewohnheiten eines durchschnittlichen Nutzers zugeschnitten und lässt sich auch ohne Vorkenntnisse und Erfahrung problemlos bedienen.
• Sie sollte beispielsweise auch dann hilfreiche Ergebnisse liefern, wenn Käufer die Bezeichnungen von Produkten nicht kennen oder ihr eigenes Vokabular für die Suche verwenden.

Tipp: Lesen Sie dazu die Artikelserie in unserem Blog zum Thema Produktsuche:
Produktsuche im E-Commerce:

Teil 1: Grundlagen der Suchfunktion
Teil 2: Komplexe Anfragen meistern

3. Software liefert den Baukasten

Software liefert den Baukasten für den eCommerce. Strukturen und Funktionen müssen sich jederzeit flexibel an veränderte Anforderungen anpassen können.

Die Ergebnisse der B2B eCommerce Studie

• Anpassungen der Standardsoftware wie z.B. die Integration interner bzw. externer Systeme über Schnittstellen verursachen oft höheren Aufwand als erwartet (56%).
• Die Anbindung von Systemen an den Online-Shop verläuft nur selten ohne Schwierigkeiten (15%)

Fazit: Standardsoftware bietet eine Vielzahl von Funktionen, von denen Online-Händler jedoch oft nur einen Bruchteil für Ihren Verkauf benötigen. Wenn es um die Anbindung an andere Systeme im Unternehmen geht, stößt Standardsoftware schnell an Grenzen. Händler setzen deshalb zunehmend auf modulare Systeme, die sich flexibel an neue Anforderungen anpassen lassen.

Was bedeutet das für Sie als Online-Händler?

• Monolithische Systeme, die über einen längeren Zeitraum gewachsen sind, lassen sich oft ab einer bestimmten Komplexität nicht mehr ohne Weiteres flexibel anpassen. Geringfügige Anpassungen verursachen dann einen unverhältnismäßig hohen Aufwand.
• Aus diesem Grund teilt man heute vor allem komplexe Systeme in einzelne Services auf, die bestimmte Aufgaben übernehmen. Serviceorientierte Architekturen ermöglichen ein hohes Maß an Flexibilität in der Entwicklung, denn Services lassen sich jederzeit leicht ergänzen oder ersetzen, wenn neue Anforderungen aufkommen.
• Händler mit komplexen monolithischen Systemen stehen vor der Herausforderung, diese möglichst im laufenden Betrieb schrittweise zu entflechten und in serviceorientierte Architekturen zu überführen.
• Händler, die in den eCommerce starten, sollten von Beginn an über ein serviceorientierte Architektur für Ihren eCommerce nachdenken, vor allem, wenn abzusehen ist, dass sich die Anforderungen an den Online-Verkauf regelmäßig verändern.

Tipp: Lesen Sie dazu Kopflos verkaufen? Im Gegenteil, so funktioniert Headless Commerce

Ein Wort zum Thema Digitalisierung

Digitalisierung gehört zu den wichtigsten Motiven für den Online-Verkauf. Dennoch gehen die Meinungen darüber, was Digitalisierung im Unternehmen genau bedeutet, weit auseinander. Im einfachsten Fall werden Prozesse digital abgebildet, mit dem Ziel Effizienz, Qualität und Messbarkeit zu erhöhen. Im Idealfall zielt Digitalisierung im Sinne einer Vernetzung digitaler Vermögenswerte und Fähigkeiten auf die Schaffung von Business Value für Unternehmen ab.

Wir nennen ein solches lebendiges, lernendes und ständig wachsendes Netz von digitalen Assets “Digital Commerce Ecosystem”. eCommerce mit seinen Technologien, Prozessen und Strukturen ist ein integraler Bestandteil davon und sollte deshalb als vollwertiges Profitcenter geführt und mit notwendigen Ressourcen ausgestattet werden. Denn nur so lässt sich das volle Potenzial des Digital Commerce als Beitrag zum Unternehmenserfolg ausschöpfen.